Tres negocios para un proyecto

Una de mis taras mentales más grandes es que creo que para cada producto hay un mercado. Estará escondido, o será reducido. Igual es complejo de encontrar o está en nuestras antípodas geográficas y culturales (“It’s hugely popular in Indonesia!”), pero algo me dice que hagas lo que hagas siempre tendrás la oportunidad de encontrar un puchero rebosante de oro al final del arco iris.

– “¿A qué no encuentras la forma de vender bolsas de hielo en el polo norte?”.
– “Sujétame el cubata”.

Y te pones a pensar en casos de uso, dolores y necesidades, si realmente aunque creamos que el hielo allá arriba es omnipresente en algunos casos no lo es, etc. Ya avisé al principio de que era una tara. Y bastante entretenida, por cierto.

Pensar así es un problema, porque te has de recordar a menudo que encontrar resultados no está en absoluto relacionado con la rentabilidad de la iniciativa. Hay una gran diferencia entre tener éxito y tener razón… más o menos la misma que hay entre darse cabezazos machacando el mismo sector con la misma estrategia y enfoque durante años, o ajustar las velas hasta que te sangren los dedos de contar billetes. Porque, otra de las cosas en las que también creo es que si te vas a dejar la salud, las pestañas y las relaciones tras una iniciativa empresarial, al menos asegúrate de que tenga un gran potencial de retorno. De esas en las que hasta el último becario acaba gestionando su patrimonio desde Luxemburgo. De las que molan.

¿Y toda esta introducción a qué viene? A que a menudo ves startups con tecnologías impresionantes arrastrándose por sobrevivir. Y no dejas de pensar, benditas taras, en que quizá con algún pequeño cambio que nos acerque a la principal máxima de la gestión de producto (“Only build solutions for problems that are urgent, pervasive and that the market will pay to solve“), podrían cambiar la tradición cultural de los viernes del “friday casual” a “los viernes al acabar tenemos sobredosis de percebes y raro es el día en que no vienen tres ambulancias”.

Imagen motivacional absurda y obtenida de los internecs, puesta expresamente para reducir el bounce-rate entre el público millenial. Que llevábamos ya demasiados párrafos seguidos.

Hace años que en algunas de las presentaciones que hago pongo como ejemplo el mercado de informar sobre qué tecnologías se están usando en una web. Y la base tecnológica para servir el mercado es sencillo:

  1. Visitamos un dominio
  2. Descargamos y parseamos el contenido de sus HTMLs (y cabeceras!) para ver qué librerías se están cargando o qué tecnologías se están usando
  3. Comparamos esos resultados contra un diccionario. Por ejemplo, si en una web se está cargando “https://www.google-analytics.com/analytics.js” podemos asegurar que utiliza “Google Analytics”.

Sobre esta base tecnológica podemos analizar el cómo la están llevando al mercado 3 empresas diferentes. O mejor, cómo la llevaban al mercado hace unos años (que no he seguido sus trayectorías actualizando la presentación, pero como ejemplos nos valen). Estos screenshots que os pongo ya han envejecido. </disclaimer>

En primer lugar, tenemos a Wappalyzer. Que curiosamente en estos años no ha cambiado su claim: “Identify technology on websites”. 🤔

Es un servicio tremendamente útil si por ejemplo, estás leyendo este blog y te preguntas: “¿Qué tecnologías tendrá detrás?”. Así que te instalas una extensión para el navegador, y ya puedes dormir tranquilo.

¿Cómo se podría monetizar algo así? ¿Suscripción para tener un número de checks al mes? ¿Micropagos? ¿Cómo de grande es el mercado de geeks con impulsos para comprobar las tecnologías detrás de una web (y necesitar un servicio para ello)? Hace unos años en su web pedían donaciones, aunque acabo de comprobar que ahora tienen planes en su web para recibir informes de sitios enviados por API o CSV (aunque los precios para este mercado global los tienen en dólares australianos 🤦🏽‍♀️).

El siguiente en la lista es un clásico: Builtwith. El claim tampoco ha cambiado en estos años, pero en su portada ya salía un concepto interesante: “lead generation”.

Nosotros en la patoaventura, allá por el 2013, lo usábamos de vez en cuando para hacer outbound. “Dame un listado de webs que se gasten el dinero en estas 3 tecnologías, que así afinamos el tiro para ir a vender paneles para consolidar datos de esos servicios”. Si mal no recuerdo, cada informe nos costaba $300 y los planes con esos servicios tenían un LTV cercano a los $3.000… así que hacíamos negocio todos. En 2015 salió la noticia de que el fundador, él solo, sin empleados ni perro que le ladre, se facturaba más de $1M al mes. Supongo que cuando te has aburrido de contar billetes, dejas saltar esa cifra para que se te embarre el mercado y poder dedicarte a otra cosa. Bendito aburrimiento.

Y finalmente, el tercer ejemplo es el de Datanyze. Salieron al mercado en 2014 definiéndose como el “Google of sales and marketing” (puaj!), y levantaron una ronda seed de $2M que les sirvió para, IMHO, hacer una cosa mala y una muy buena:

La mala: intentar crearte un segmento de mercado en el que estás tu sólo… “Somos unos visionarios liderando el vertical de technographics!!! Hooray!!!
La buena: sintentizar la propuesta de valor en algo tan apetecible como “te voy a avisar en cuanto uno de tus clientes empiece a probar la herramienta de un competidor”. ¿Qué “vipí of seils” de cualquier tecnológica se negaría a contratar un producto así? Le pones un envoltorio “corporate” a esta propuesta y a contar billetes. O mejor aún: que te los cuenten, que te lo puedes permitir.

Recapitulemos, que esto se acaba. Tenemos una base tecnológica común: parsear el contenido de webs para conocer que tecnologías usan. Y tenemos 3 formas de paquetizar esa tecnología para tres casos de uso:

  1. Necesito ir comprobando a demanda las tecnologías de las webs que visitas. Con un mercado menos claro que el modelo de ingresos.
  2. Necesito leads, razonablemente cualificados, para nutrir a mis equipos de venta en acciones outbound.
  3. Necesito que se me avise cuando uno de mis cliente empiece a utilizar la tecnología de un competidor.

Y 2 consejos:

  1. Nunca seáis el primer ejemplo.
  2. Piensa bien en los recursos qué tienes antes de escoger el camino. Recursos de todo tipo: conocimientos, contactos, equipo y capacidades, inversión necesaria… Hay muchos caminos buenos y rentables, pero empezar uno que no puedes recorrer es tan malo como invertir horas en hacer un trabajo valioso para acabar pidiendo donaciones.

Y poco más. Si estás en una situación de esas en las que crees que tienes “un buen producto”* pero las ventas no acaban de arrancar, revisa las necesidades que estás satisfaciendo (si hay alguna) y empieza a observar casos de uso cercanos (aunque sea en otros mercados). O cualquier otra cosa menos seguir persistiendo en el error. Volviendo a la imagen original, la experiencia me dice que los que acaban encontrando diamantes tras años y años de picar son la excepción: normalmente, cuando se hacen las cosas bien, los diamantes se encuentran a los pocos metros. Y si crees que no tengo razón, revisa tu sesgo de supervivencia 🙂


[*] Un buen producto, por definición, resuelve una necesidad en un mercado. Si un producto no lo hace, no es bueno… por mucho framework de JS sobredimensionado que le pongas encima.